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    被品?#21697;?#26029;货之后我如何快速找到机会并做到京东类目第一 | 代理商来信

    2019-03-12 21:46:00 ?#39029;?#32593; 微信号 
    被品?#21697;?#26029;货之后我如何快速找到机会并做到京东类目第一 | 代理商来信
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    投稿/惠当家创始人 张伟

    编辑/小皮

    调皮的话

    误打误撞的今天遇到了一位我们调皮电商的老读者他是做代理商出身做电商十年几次转型现在年销售10个亿多个类目第一

    这个群体其实非常普遍当初做网店的第一批人几乎都是代理商但是随着品牌商正规大军加入代理商开的网店逐渐靠边站

    在这个过程中本文作者痛定思痛做出了大胆的尝试今天我们来看看他的故事

    1被刺痛

    2014年9月份我经营的一个早教产品的老板把我刺痛了

    当时我们出货可以占到他们工厂销售额的20%按道理属于超级大客户了每年双十一我都会找他们老板要点政策但是2014年9月情况变了他们给我答复是我们能有这个体量全靠品牌好产品好没有我也是一样的所以政策不给

    拒绝我之后又额外加了一句代理商没什么价值

    打完电话我到了黄河边上呆住了一上午心想今天是这个老板说了心里话那我代理的品牌还有多少人这样思考代理商价?#30340;أ?#25105;与其等着他们刺激我为什么不现在行动呢但是做什么呢怎么做呢这些我都不知道只知道一点要做自己的品牌自己的产品把命运抓到自己手里

    我曾经代理过小?#19994;?/a>品牌前十名幼教品牌前十名还有保暖内衣品牌前十名到现在还经营着10几个代理品牌从手机到?#19994;?#21040;早教从占据整个工厂出货的30%以上下滑到对品?#21697;?#26469;言微不足道做品牌的代理商基本上听不到声音

    10年中我一直在苦苦思考代理商跟品?#21697;?#22312;互联网上就不能共同发展荣辱与共吗?#30475;?#26696;是否定的品牌旗舰店一旦上来就再也下不去品牌代理商在好的运营技巧也难以?#20540;?#28040;费者的?#29616;?#28040;费者不会看中几个赠品或者几张优惠卷甚至沟通都省掉直接下单?#25945;?#20063;不会把最好的?#35797;?#32473;到代理商因为代理商?#35797;?#26159;不如品牌厂家?#35797;?#22909;的

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    2电商背景下品牌代理商何去何从

    所以品牌代理商何去何从坐以待毙还是另辟蹊径是绞尽脑汁去找品牌要?#35797;?#36824;是借助运营经验数据分析以及对行业的理解去塑造自己的品牌任?#25105;?#20010;有理想的代理商都不?#35270;?#21035;人屋檐下我是从2012年就注册了商标有早教类目有电器类目的我是做步步高(002251)手机出身的但当时分析完手机市场我感觉是没有机会的手机市场没有100亿的资金是很难介入进去

    但是早教和?#19994;?#19981;一样早教市场没有很大的玩家我当时代理?#21215;?#20010;早教品牌都是行业top10但是销售额过亿的都不多而?#19994;?#23646;于万亿市场?#19994;?#30340;大品牌一般都是大而全自己做不过来就去贴牌很少有哪个?#19994;?#22823;牌在一个细分类目做透甚至垄断行业的

    品牌注册很容易但是踏出第一步对代理商来言是很难我当时的心态是这样的大品牌有品牌优势有渠道优势有人才优势还有资金优势我哪一样都不如别人怎么样跟别人竞争呢

    2014年9月被刺痛之后我决定从新开始

    我在山东济南决定从地域化产品开始?#19994;?#39046;域我最熟悉的是取暖器从取暖器类目找细分产品是个好机会正好济南有一个产品是碳晶墙暖我就调查了整个碳晶墙暖的品牌发现了机会

    碳晶墙暖属于个性化定制产品每一片都可以单独做画面从这个产品属性上就避开了标品的直接竞争非常适合互联网销售我调查了整个线上的销售基本没有人重视调查了行业基本没有什么叫得上品牌

    真是天赐良机找到所有工厂的联系方式就进行挨个拜访2天的时间走访了10几个工厂也对整个行业?#27807;?#30340;?#29616;?#22522;本都是家庭作坊基本都是手工作业品质意识都比?#31995;?#34180;也没有品牌意识团队意识但是对我这?#25351;?#21018;做自主品牌的小白来讲确实一个最好的机会一下午就找了一个行业规模最大还有几台设备的工厂下午就做好了包装 LOGO 说明书渠道直接就上了京东

    我永远也忘不了9月30日那天惠当家碳晶墙暖在京东上开张了228元自主品牌第一单产生了第一单消费者给了好评给我极大的信心于是迅速的增加了产品线碳晶墙暖从500W800W1200W又多增加了几个功率产品非常有差异化很快都开张了每天稳定的销售100台左右于是我又找了高客单的产品碳晶取暖器这个产品最大的好处是15秒速热发热体最高可以达到400度高温非常适合家里有孩子?#21215;?#24237;而?#19994;?#26102;1000元以上的取暖器基本上没人重视加?#38505;?#27454;取暖器是全铝合金除了速热散热效果也非常好定价在1599元

    2014年的冬天这款产品卖到千元取暖器前几名2014年冬天我们销售了15000台碳晶取暖器销售额是?#23545;?#36229;过当时我们代理?#21215;?#20010;取暖器大牌而且利润更是天壤之别

    被品?#21697;?#26029;货之后我如何快速找到机会并做到京东类目第一 | 代理商来信
    3从代理商到自主品牌每个类目都做第一

    幸福来得非常快也更加坚定了做大做强自主品牌的决心由于取暖器是应季产品我想在做一个?#21215;?#20135;品当时又考察了多功能电热锅行业这个行业规模大概在30亿左右行?#36947;?#22823;也有点江河日下的感觉基本没有了产品的研发和创新网上更是鱼龙混杂

    我一直想一定要与众不同别人都主打低价的钢锅我不能跟他们一样2009年10月我在周村考察了一个月发现铸铁电热锅是非常好的机会点钢锅市场做了几十年铁锅还没有人重视而且铸铁电热锅有很好的养生概念也非常符合80后这一代人的柴火饭的理念于是2014年10月惠当?#19994;?#28909;锅也上线了

    为此我跟美工团队策划了一个活动?#27827;没?#24403;家铸铁电热锅体验小时候妈妈做饭的味道精准的产品精准的品牌定位精准的销售理念惠当?#19994;?#28909;锅线上一炮走红从上线开始到今天都是线上多功能铸铁电热锅第一名

    碳晶取暖器还有多功能电热锅短短半年不到快速起量对当时的我来讲真正兴奋不已

    但我很快意识到一点我能做别人肯定也可以做如果别人模仿怎么办怎么样才能建立渠道壁垒呢

    当时反复看了特劳特的定位全系列想明白几个观点一个品牌要做好一个品类做到品类的第一 才能赢得消费者的信任惠当家又做取暖器又做锅感觉还是不够专业怎么办呢重新做一个品牌惠当家只做锅用另外一个品牌做取暖器于是多?#35797;?015年3月上线了也有了明确品牌区分惠当家只做锅多朗做制热?#35780;?#20135;品

    2015年是多朗发展的黄金期通过2014年的总结对如何做品牌定位做产品定位有了清晰的思考2015年3月我考察了?#35780;?#20135;品 工?#36947;?#39118;机工?#36947;?#39118;机跟传?#36710;目?#35843;扇区别非常大这个类目跟碳晶取暖器一样行业没有知名品牌产品也是非常有针对性针对商铺饭馆户外线上基本没人操作市场?#21344;?#24040;大于是很快在冷风机产业带?#35748;?#25214;到了合作方到现在合作的也非常愉快当年冷风机销售就达到2万多台在线上很快做到类目第一名

    2015年对我来言是一个里程碑的意义公司规模也过亿了团队从单兵作战也到了团队作战时期公司划分了5大项目组每个项目组都培养出来优秀的操盘手从品牌到团队到渠道都是高速发展每一个项目都做到了线上全国第一2015年也让我找到了感觉原来看到那些大佬高歌猛进真的是因为经营做的好才是越来越有信心越来越有感觉

    综上所述电商背景下品牌代理商的发展之路首先其是从一个细小的制定计划开始后来对每个细小目标进行完成最后将公司产品进行线上推广从而逐渐扩大公司规模促进品牌团队以及品牌渠道的快速发展最终完成品牌的线上推广提高品牌在线上的知名?#21462;?

    被品?#21697;?#26029;货之后我如何快速找到机会并做到京东类目第一 | 代理商来信
    4代理商转型关键在心态

    根据上文中提到的电商背景下品牌代理商何去何从电商背景下品牌代理商的出路以及电商背景下品牌代理商发展之路等相关论内容从中可以总结出电商背景下品牌代理商的经验

    第一需要的就是信心信念这个时候如果有人刺激你如果你善于?#27492;加?#35813;是个好事情会加快品牌步伐

    第二要分析自己所在的领域找到细分的机会点刚刚起步最好从地域性产品下手这样不至于被大品牌吃掉

    第三渠道建立要迅速因为时间很短暂你的想法如果不能快速实施可能过了半年就变成红海甚至血海

    第四要建立起一个团队的队伍这样你的想法能够得到快速的执行

    第五要勤跑2014-2015年我跑了不下500家供应商有的时候早晨6点起床到凌晨2点一天能拜访5家供应链还要谈好合作计划还要立刻执行下去

    一旦做代理商的走出第一步后面就顺理成章了因为难的不是产品不是技术是内心要敢于迈出去我身边还要很多曾经做代理商的当年一年做几个亿几十个亿的现在要么被品牌收回代理商要么因为没有利润经营不下去了代理商有很好的优势就是对行业对终端非常?#31169;?#20063;有一个训练有素的销售队伍唯一缺乏的就是心态越大的品牌代理越容易浮躁做几个亿几十个亿的流水习惯了动不动就拿品牌来标榜自己最后自己都认为品牌跟自己是一?#19994;ġ?/P>

    其实不然代理商最大的对手不是同行也不是卖场而是品?#21697;剑?#21697;?#21697;?#19968;旦不给你供货就等于掐住你的脖子必死无疑

    结语

    作为10年代理商品牌5年自主品牌的过来人衷心祝愿所有品牌代理商能够顺利转型能够找到属于自己的一片天空

    作者简介张伟全男汉族山东省济南市人本科学历济南菲尔电子商务有限公司总经理主要从事研究方向如何做电商细分类目品牌

    参考文?#31069;?/P>

    [1]?#25105;?#26790;. 互联网+背景下南极电商商业模式转型?#21215;?#25928;影响与风险分析[D].暨南大学,2018.

    [2]庄雷,周勤,胡隽婧.零售企业电商化转型代价的实证研究[J].软科学,2015,29(12):9-13.

    责任编辑董云龙
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